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上海賢重企業管理咨詢有限公司
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上海大客戶銷售管理培訓-賢重企業培訓

2021年02月24日舉報編輯打印
上海大客戶銷售管理培訓-賢重企業培訓
價格: 面議
起批量: 1 件起批
區域: 上海 閔行區
關鍵詞:
企業培訓  管理培訓  銷售管理  
聯系人: 馮** 先生
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詳細介紹

課程收益:

◆ 分享業界**企業在大客戶營銷管理方面的成功經驗。

◆ 構建團隊級、組織級系統作戰能力,形成強大市場攻擊力。

◆ 建立項目化,過程化管理思維,掌握項目化管理方法。

◆ 通過結構化項目管理,保障大客戶銷售過程的可控,結果的預測性。

◆ 學習召開大客戶項目分析會關鍵要點,及時預警銷售過程中異常。

◆ 有效**大客戶銷售系統方法論,高效、快速**大批銷售精英。

 

課程特色:

針對性強:緊扣大客戶銷售行業特質,結合大客戶銷售管理過程中的實際難題和核心障礙,有非常強的實戰指導性和操作針對性。

系統性強:從大客戶項目管理的“道、魂、術、器、法“等層面層層解析,步步落地,從微觀到宏觀,全方位的提升學員大客戶項目化管理能力。

咨詢式授課:采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式,**讓學員拿到行動方案,讓學員學了就能用,用了就見效。

 

課程時間:2天,6小時/天

授課對象:企業CEO、營銷總監、產品總監、服務總監、解決方案專家、產品經理、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、**銷售骨干。

 

課程大綱

**講:大客戶銷售難點解析

1.大客戶銷售與普通客戶有何區別

2.大客戶銷售主要面臨的八大難點

3.當前競爭環境對大客戶銷售的新挑戰

4.針對以上問題,業界**實踐與解決之道

案例解析:華為在市場上為什么能一騎絕塵

 

講:大客戶項目化銷售管理模型建構

一、大客戶銷售常見失敗原因解讀

二、大客戶項目化管理的五個層次

1.大客戶采購流程與決策鏈分析

1)有哪些關鍵環節

2)每個關鍵環節關鍵成功要素

2.大客戶結構化銷售進程規劃

3.里程碑設置與過程管理節點

4.階段工作任務與可驗證結果

5.《項目分析會》做好過程監控

案例解析:華為大客戶管理的成功實踐

三、大客戶營銷管理體系的建立

案例解析:某設備企業的大客戶管理體系解讀

 

第三講:大客戶銷售項目化管理實踐應用

一、大客戶銷售里程碑定位

案例解析:清晰判斷我所在的里程碑

二、大客戶銷售進程與里程碑評估

1.客戶評估里程碑任務清單與驗證標準

2.策略規劃里程碑任務清單與驗證標準

3.技術交流里程碑任務清單與驗證標準

工具模板:里程碑任務檢查清單

三、分析診斷銷售局勢,及時發現異常

案例解析:430萬的單子,拿下概率有多大

四、定位競爭態勢,制定下一步行動計劃

案例解析:落后時,我如何絕地反擊,反敗為勝

五、大客戶銷售項目化管理的標準化之路

1.銷售進程管理的三個層次

2.銷售進程管理的四個境界

3.銷售進程管理落地執行三步驟

 

第四講:大客戶項目化銷售目標制定與策略規劃

一、項目立項與目標制定

案例分享:利用POS方法將銷售目標量化

二、組建項目團隊

三、進行項目全景分析

四、召開《項目啟動會》

1.明確責任,便于監控

2.申請資源,分工合作

工具示例:大客戶銷售項目組織機構圖

五、大客戶銷售目標及執行計劃制定

1.如何設定好項目目標

2.銷售策略TWOS矩陣分析

3.營銷戰略與戰術選擇

案例分享:《項目執行計劃任務書》

 

第五講:大客戶銷售過程監控與落地執行

一、工作分解結構(WBS)

案例分享:將目標進行分階段策略預設(OGSM模式)

實戰練習:OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設計

二、項目進度計劃---甘特圖

實戰練習:根據WBS制定大客戶項目管控計劃

三、大客戶項目實施與監控重要手段—項目分析會

1.項目分析四要素

2.項目分析物理樹狀圖法

工具示例:銷售項目統計表一覽

3.如何量化評測項目關鍵點

案例分享:研祥的項目分析會如何召開

四、項目溝通管理計劃

工具示例:一頁紙溝通計劃單

 

第六講:大客戶項目管理落地推進步驟

一、大客戶項目管理核心價值

1.提升銷售業績

2.預測銷售成果

3.幫助銷售新人快速成單

二、走向項目化銷售管理的五個臺階

三、如何善用《項目分析會》

四、分步驟推進大客戶項目管理

實戰演練:用大客戶項目分析法分析學員跟進客戶狀況

 

第七講:大客戶團隊銷售與精英**

一、大客戶營銷團隊作戰的特色

典型案例:搶單五人組的江湖人生

二、大客戶基礎作戰層設計

典型案例:華為的“鐵三角”如何以弱勝強

三、區域級(辦事處)作戰體系設計

典型案例:研祥區域市場的三次變革之路

四、公司級三級聯動戰略大客戶作戰模式規劃

典型案例:金天科技“鷹的重生”

五、大客戶銷售精英**333體系建設

六、大客戶銷售精英**的保障體系

1.《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引

2.《策略規劃集》---按部就班,手到擒來

3.《經典案例庫》---按圖索驥,個個經典

案例解析:外資企業緣何處處精英

課程總結

——互動問答環節——

聯系方式
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郵箱: david9898@126.com
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