李萬(wàn)博導(dǎo)師新書《說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)絕學(xué)》望 觀察能知全局，調(diào)查可定基調(diào)

望，就是通過眼睛觀察對(duì)方的穿衣打扮、面部表情、肢體語(yǔ)言、身份等細(xì)節(jié)，從而了解對(duì)方的真實(shí)內(nèi)心。
一個(gè)衣著考究的人，一般都有著不俗的品位，較強(qiáng)的事業(yè)心；一個(gè)時(shí)時(shí)面帶微笑的人，他有著對(duì)生活的熱情和渴望，也擁有良好的心態(tài)； 喜形于色的人是想和你分享心中的快樂；對(duì)你不冷不熱的人，可能心中等待著你的熱情回應(yīng)；眼神傲慢的，他只是希望你去做他忠實(shí)的聽眾； 定睛直視你的，一定是需要你中肯的見解；對(duì)產(chǎn)品感興趣的人會(huì)詢問細(xì)節(jié)，購(gòu)買需求不強(qiáng)烈的人則漫不經(jīng)心、左顧右盼……
前年，我老家的三位姑姑來(lái)到廣州玩，我想給她們買點(diǎn)衣服，剛進(jìn)到一家店，店員就機(jī)器人一樣地說(shuō)話：“歡迎光臨，我們這里正在打折。”我一聽她說(shuō)打折，我給姑姑買衣服總不能買清倉(cāng)的便宜貨吧，回頭就對(duì)三位姑姑說(shuō)：“這里衣服不好看，走吧。”
做銷售應(yīng)該是見什么人說(shuō)什么話，到哪山唱哪歌的，但很多店員的銷售就是這樣不長(zhǎng)心，機(jī)械重復(fù)地一遍遍說(shuō)著公司教的或自編的話術(shù)。如果她大致揣摩下我的身份及消費(fèi)心理習(xí)慣、大致揣摩下我和三位老人的關(guān)系，就不會(huì)出現(xiàn)客人一進(jìn)門就要走的尷尬了。
有時(shí)候，只看衣著、表情難免不夠全面，我們可以觀察對(duì)方辦公室里的陳設(shè)從而了解對(duì)方的做事風(fēng)格；我們還可以留心對(duì)方的辦公桌上放了誰(shuí)的照片從而了解他的社會(huì)關(guān)系；如果你恰好坐在對(duì)方的車上，看見他有事沒事喜歡踩一腳剎車，那么你可以判斷對(duì)方是一個(gè)容易焦慮的、缺乏安全感的人，同樣坐在車上也可以聽他聽什么音樂來(lái)判斷他的內(nèi)心。
若兩人一起走進(jìn)店里，你需要馬上從他們的神態(tài)中，看出他們的關(guān)系及他們當(dāng)中誰(shuí)是領(lǐng)到者，誰(shuí)擁有決策權(quán)，誰(shuí)是跟隨者。懂得觀察的人，從一對(duì)男女吃飯誰(shuí)買單就可以看出兩人之間是什么關(guān)系。
此外，在互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)上，從網(wǎng)絡(luò)昵稱到個(gè)人簡(jiǎn)介以及朋友圈和社交平臺(tái)上發(fā)布的各類內(nèi)容，這些都無(wú)不透露出一個(gè)人的當(dāng)下狀態(tài)及大致需求。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，一個(gè)人喜歡什么、對(duì)什么內(nèi)容敏感就會(huì)發(fā)什么，很少有人會(huì)做到刻意隱藏自己的真實(shí)意圖。
因此，古人告訴我們：與智者說(shuō)話 , 要以淵博為準(zhǔn)則；與拙者說(shuō)話，要以強(qiáng)辯為準(zhǔn)則；與善辯的人說(shuō)話 , 要以簡(jiǎn)要為準(zhǔn)則；與尊貴的人說(shuō)話，要以吹鼓氣勢(shì)為準(zhǔn)則 ; 與富人說(shuō)話 , 要以高雅灑脫為準(zhǔn)則；與窮人說(shuō)話 , 要以好壞為準(zhǔn)則；與卑微者說(shuō)話 , 要以謙恭為準(zhǔn)則；與勇敢者說(shuō)話，要以果敢為準(zhǔn)則；與上進(jìn)者說(shuō)話 , 要以銳意進(jìn)取為準(zhǔn)則。
注：文章摘自李萬(wàn)博《說(shuō)服實(shí)戰(zhàn)絕學(xué)》
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